در خصوص وظایف محوله به فروشنده بسیار گفته و نوشته شده است. مواردی مشروحه ی ذیل، چند نکته ی پراکنده است که یادآوری آنها به فروشندگان عزیز خالی از لطف نیست.

 

۱- تمام وقت یک فروشنده متعلق به بیشتری است.

فروشنده باید در تمام زمان کاری اش، پر انرژی و تمام و کمال در خدمت مشتری باشد و با تمرکز کامل بر روی ارتباط با مشتری در محل کار حاضر شود

گویا برخی فروشندگان نیاموخته اند که با ورود مشتری به فروشگاه، دیگر بی معنی است که همچنان گوشی در دست داشته باشند و در شبکه ها و گروهها بچرخند یا مشغول بازی کردن باشند.

برخی دیگر حتی بدون بلند کردن سر و نگاه کردن به مشتری، همین طور که سر در گوشی دارند، به او می گویند: اگر قصد خرید دارید، بفرمایید تا برایتان توضیح بدهم یا نمونه ی محصول را بیاورم. این فروشندگان قطعا دغدغهی فروش ندارند. و استفاده از آنها در بخش فروش اشتباهی است که گاه زیانهایی جبران ناپذیر به بار خواهد آورد.

 

۲- پرانرژی و پرشور و حرارت بودن، وظیفه ی فروشنده است و حق مشتری

مدیر سازمان و مدیر فروش موظفند به عنوان فروشنده از کسانی استفاده کنند که به اندازه ی خود آنها به اصول کاری سازمان پایبند باشند.

از سوی دیگر، لازم است فروشندگان هم عميقا این موارد را درک کنند که هرگونه کوتاهی در ایفای وظایف مربوط به فروشندگی که از سوی آنها سر بزند، هم مدیران مافوق و هم خود آنها را به چالش و گرفتاری مبتلا خواهد ساخت، مثل زمانی که فروشنده ای به اندازه ی کافی وقت نگذاشته و با کوتاهی در تشریح ابعاد کالا به مشتری خسارت وارد می شود که جبران خسارت به عهده ی مدیران است.
معمولا مدیران هزینه ی جبران این خسارت را از دریافتی و کسر خواهند کرد. یا وقتی که فروشنده دقت نمی کند، حوصله ندارد یا نمی خواهد همه ی جزئیات محصول و کالا را برای مشتری تشریح کند، عدم توانایی او در ترغیب مشتریان به خرید، آتشی است که دودش به چشم همه ی سازمان می رود؛ از مدیرانی که او را به عنوان خط مقدم فرایند فروش انتخاب کرده اند، تا خود او و بقیهی کارکنان و ذی نفعان سازمان.

 

۳- فروشندگان چشم و گوش مدیران هستند

فروشندگان در خط مقدم ارتباط با مشتری قرار دارند و این یعنی آنها در حکم چشم و گوش مدیران هستند. آنها بزرگترین و دقیقترین منبع اطلاعاتی سازمان در خصوص خواسته ها و نظرات مشتریان هستند و مهمترین مرکز جمع آوری داده برای تجزیه و تحليلها و تصمیم گیریهای و برنامه ریزیهای سازمان محسوب می شوند.
اما، یک آسیب در این میان وجود دارد؛ اینکه در بسیاری از موارد، فروشندگان مشغله ی روزمره ی زیادی دارند و ممکن است فرصت نکنند بافته هایشان را مرتب و کامل در اختیار مدیران بگذارند، ولی باید بدانند که لازم است با هوش و حواس کامل به اهمیت این یافته ها دقت کنند و همه ی آنچه را که می تواند به کار مدیران بیاید یادداشت کنند و به آنها منتقل کنند

 

۴- ارائه ی موفق؛ یک مهارتهای اصلی برای فروشنده است.

در بازاریابی این اصطلاح را داریم که بهترین محصول هم بدون یک ارائه ی قوی روی دستمان خواهد ماند. پس یکی از مهمترین مهارتهای ضروری برای بازاریابان و فروشندگان، مهارت ارائه ی حرفه ای است.

محصول یا خدمت ما اگر اصل باشد و بالاترین کیفیت، بهترین قیمت منصفانه ترین شیوه ی پرداخت، بهترین خدمات پس از فروش، بهترین پشتیبانی و همه ی بهترینهای دیگر را هم که داشته باشد، وقتی خوب ارائه اش نکنیم، فروش نخواهد رفت. ضمن اینکه موثرترین شیوه ی تبلیغ محصول، ارائه ی حرفه ای و ماهرانه ی آن است. پس لازم است شیوه ی مناسب و موثر معرفی و ارائه ی محصولات را بیاموزند تا بتوانند به شکل مقتضی از عهده ی یک فروش سود بخش بربیایند.

 

۵- فروشنده، ویترین اصلی سازمان است.

درست است که ویترین و نمایه بیرونی فروشگاه در جلب توجه مشتریان برای ورود به فروشگاه نقش دارد، ولی نکته ی مهم دیگری هم هست که باید مورد توجه قرار گیرد.
اینکه در بسیاری از موارد، مشتریان پس از آنکه فروشگاه مدنظر خود را پیدا کردند، پیش از هر اقدام دیگری، به جستجوی فروشنده ای می پردازند که احساس کنند از طریق او می توانند به اطلاعات درست تر، به شکلی مناسب دسترسی پیدا کنند.
پس مجموعه ی مهارتهای ارتباطی و نیز مهارتهای اقناع و ترغیب کنندگی برای یک فروشنده، حائز اهمیت است و در واقع همین مهارتها هستند که تصویر ذهنی درستی از فروشنده در ذهن مشتری خواهند ساخت.

این اولین مرحله در فرایند ساخت برند شخصی برای فروشنده است.

 

۶- فروشنده در حكم مشاوری امین برای مشتری است.

بعضی از فروشندگان آنچنان تلاش می کنند محصول را به پول تبدیل کنند که گویا خود را در موقعیت یک مسابقه ی پرفشار برای فروش هرچه بیشتر و به هر قیمتی می ببیند و در این مسیر خود را بشدت به زحمت می اندازند.

به این دسته از فروشندگان باید یادآوری کرد که به جای این همه تلاش بهتر است متوجه این نکته باشند که فروشنده به بزرگتر از مشتری است، نه صاحب اختیار او و نه رئیس او، فروشنده، خدمتگزار مشتری است. | او مشاور مشتری است و حتما وقتی مشتری فروشنده را مشاوری امین ببیند که کمک می کند تصمیم درست تری بگیرد، بیشتر مایل به خرید از او خواهد شد.

 

 

 

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز