به فرهنگ شرکتها به چشم پنجره ای نگریسته می شود که مشتریان از طریق آن به درون سازمان ما نگاه می کنند و از طریق آن انتخاب می کنند که با چه شرکتی همکاری کنند یا نکنند. در تیمهای فروش داشتن یک فرهنگ سازمانی بسیار مهمتر از بقیه ی قسمتهای شرکت است و ویترین سازمانها محسوب می شود. فرهنگ سازمانی از زاویه ی درونی و داخل سازمان باعث افزایش همگرایی و کاهش اصطکاک می شود، اما از نگاه بیرونی و دیدگاه مشتریان آنچه به عنوان فرهنگ سازمانی به چشم می خورد و از آن به عنوان فرهنگ کل سازمان برداشت می شود، رفتار و فرهنگ نیروی فروش است. به بیان دیگر، فرهنگ سازمانها و تاثیرات آن دیگر فقط عاملی درونی محسوب نمی شود بلکه، یکی از عوامل رشد شرکتها است.

کالا یا خدماتی را که شرکت شما ارائه می کند، احتمالا چند شرکت دیگر نیز مشابه آن را ارائه می کنند. شما برای آنکه خودتان را از دیگر شرکتها متمایز کرده باشید، می توانید از فرهنگ سازمانی به نفع خود بهره بگیرید و خود را به مشتریان نزدیکتر کنید. البته این وظیفه ی شرکتها است که با بررسی جامعه ی هدف خود، کدهای رفتاری مدونی را طرح ریزی کنند.

حال باید از دید مشتریان به این فرهنگ و رفتار نگاه کرد تا متوجه شد مشتری چه چیزهایی را متوجه می شود و بر انتخاب شما اثر می گذارد. آنچه در اینجا به آن پرداخته می شود، رفتار و فرهنگ نیروهای فروش و دیدگاه مشتریان نسبت به آن است.

 

۱- تعامل و رفتار کارکنان با یکدیگر و كل شرکت

نوع رفتار شرکت با نیروهای خود و در رأس آن فروشیها و به عکس، از دید مشتریان یکی از شاخصهای ارزیابی سازمانها محسوب می شود. یک نیروی فروش باید بداند، نزد مشتری از شرکت خودش بدگویی نکند و ذهنیت مشتری نسبت به مجموعه را خراب نکند؛ چون پیش از آنکه مشتری، سازمان را برای خرید انتخاب کند، نیروی فروش را انتخاب می کند و این در مورد مشتریان جدید بیشتر صدق می کند. تجربه ثابت کرده کارمندانی که احساس لذت از کار در شرکت را به مشتری القا می کنند، بیشتر از بقیه در جذب مشتری موفق هستند. مشتری با انتخاب شرکت و کالا قرار است جزئی از خانواده ی شما شود. حال اگر شما ذهنیت مثبتی از سازمانتان را منتشر کنید، بدون تردید موفقتر خواهید شد.

 

۲- همان طور که هستید جلوه کنید

فرهنگ سازمانی باید انعطاف پذیر باشد و در هر قالب شخصیتی قابلیت اجرا داشته باشد. اگر شما به عنوان نیروی فروش به صورت تصنعی و ظاهری با مشتریان خود برخورد کنید، مشتری به سرعت متوجه می شود. یک راه حل در این مورد تقسیم نیروهای فروش بر اساس محله ها و فرهنگهای مختلف است؛ یعنی اگر نیرویی فرهنگ “داش مشتی” دارد در محله های لوتی مسلک به کار گرفته شود؛ زیرا وی با فرهنگ این سبک محله ها آشنایی بیشتری دارد و قرابت پیدا می کند، شما نیروهای فروش بهتر از هر کس دیگری مدل خود را می شناسید، پس از مدیران خود بخواهید شما را به محله و شهرهایی بفرستند که به شما نزدیکتر است. برخورد مصنوعی شما خیلی سریع از سوی مشتری کشف می شود و این اتفاق یعنی کشیده شدن دیوار بی اعتمادی بین مشتری و شما!

 

۳- انسان به صورت ذاتی تمایل به نظم و انظباط دارد

رفتار سازمانی یعنی ایجاد نظم در میان نیروهای سازمان، این نظم در نحوه ی لباس پوشیدن، صحبت کردن و غیره تجلی پیدا می کند. مشتریان از شما نظم و تعهد می خواهند، حال اگر نیروی فروش نسبت به نظمی که سازمان تحت عنوان کد رفتاری، رفتار سازمانی یا هر چیز دیگری برای او تعیین کرده بی توجه باشد، در دید مشتری قابل اعتماد نیست و نمی شود روی حرفهایش حسابی باز کرد.

نظم داشتن و هماهنگ بودن با غرفهای تعیین شده از سوی سازمان از نگاه مشتری یعنی تعهد و حرف گوش کن بودن. 

در مجموع یک نیروی فروش باید بپذیرد که ویترین یک سازمان محسوب می شود و نماینده ی مدیران آن سازمان است.

رفتار، گفتار و کردار وی رفتار، گفتار و کردار شرکت است و بالعکس. نیروی فروش باید قبول کند که فرهنگ سازمانی تعریف شده از سوی شرکت از دید وی چه | خوب باشد و چه بد، باید اجرا شود و اجرا کردن آن به نفع خود آنها است.

جدا کردن خود از شرکت و بیان این فاصله ها به مشتری به معنی بی اعتمادی است. بالا بردن پرچم شرکت به وسیله ی نیروی فروش، یعنی موفقیت همه و رشد کردن.

 

 

 

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز