از خودتان و سوابق کاریتان شروع کنید.

شروع کار من از تکنسینی داروخانه بود که در آنجا با مسائل روابط عمومی و از این دست کارها آشنا شدم. از ابتدا خیلی دوست داشتم وارد مجموعه ی میهن بشوم و این علاقه در اغلب جوانهای اسلامشهری نیز هست تا اینکه شنیدم سیستم پخش میهن در حال راه اندازی است و فرصتی برای ورود به وجود آمده بود.

به هر سختی که بود وارد میهن شدم، از فروشندگی صفر شروع کردم و تا فروشندگی تعاونیها و کی اکانت پیش رفتم. مدتی سرپرستی فروش را برعهده داشتم و سپس رئیس فروش غرب تهران شدم. وقتی شعبات شهرستانها در حال شکل گیری بود مدیریت شعب چالوس و اهواز را برعهده گرفتم سپس مدیر منطقهی جنوب کشور شدم و بعد از بازگشت به تهران، مدیر شعبه ی تهران و مدیر منطقه ی استان تهران بزرگ شدم.

با ارائه ی طرح راه اندازی برند برنارد به عنوان برند سوم میهن، به انجام کارهای اولیه شامل: تحقیقات بازار، طراحی و بازاریابی پرداختیم و برند برنارد به مجموعه اضافه شد. در مرحله ی دیگر از کار به شرکت پاندا رفتم، اما با اعلام نیاز مجموعه، به طبیعت سبز میهن اضافه شدم و سازمان فروش طبیعت را احیا کردیم و جایگاه دوباره ی این برند را بازپس گرفتیم.

 

آقای قورچی بیگی چه ویژگی ای داشته که مجموعه ی میهن و آقای پایداری اینگونه به وی اعتماد کرده و از یک فروشنده ی صفر به اینجا رسیده است؟

به نظرم صداقت باعث پیشرفتم در کار شده است. همیشه هدف و رؤیای خودم را گوشه ی ذهنم داشتم و آن را مکتوب می کردم که هدف بعدی من چیست و با ابزار صداقت و پشتکار به سمت اهدافم حرکت می کردم و در عین حال همیشه سعی می کردم به روز باشم و این کار را با آموزشهای مختلف پیگیری می کردم.

اعتقاد دارم یک فروشنده ی خوب فقط جایگاهش عوض می شود، همه ی ما یک فروشنده هستیم و در جایگاههای ویزیتوری، کارشناس فروش، سرپرست فروش، مدیر فروش و… همه یک فروشنده هستیم و الفبای فروش چیزی بیشتر از آن نیست. در کنار این مسائل صداقت و پشتکار چاشنی کار شد و با اعتماد مدیر مجموعه خیلی زود در این مسیر رشد داشتم.

 

یک نیروی فروش خوب ساخته می شود و زاده نمی شود! نظر شما در مورد این عبارت چیست؟

بخش اعظم یک فروشنده ی خوب بودن یا “شدن”، به ذات فرد برمی گردد، اینکه روابط عمومی خوبی داشته باشد و از نظر شخصیتی برونگرا باشد و از این دست ویژگیها که همه با آن آشنا هستند، اما قطعة داشتن این ویژگیها نمی تواند تضمین موفقیت یک نیروی فروش باشد و به آموزش نیاز دارد. شاید بعضی از اشخاص باشند که دکتری بازاریابی هم داشته باشند اما نتوانند وارد فروشگاه شوند و با مدیر فروشگاه ارتباط برقرار کنند.

 

چرخش زیاد نیروهای فروش چه آفات و مزایایی دارد؟

ابتدا باید گفت اکثر آدمهایی که وارد حرفه ی فروش می شوند از سر ناچاری به این حرفه می آیند، ولی بعد عاشق این کار می شوند.

از این شاخه به آن شاخه پریدن برای شخص فروشنده مثبت نیست. بعضی از افراد به دنبال رزومه جمع کردن هستند و برای همین زیاد به این سو و آن سو می روند، اما برای شخص من که رزومه ها را بررسی می کنم، وقتی می بینم یک فرد طی ۳ سال گذشته، در ۴ شرکت فعالیت داشته است، بدون تردید به این فکر می افتم که این نیرو مدت زمان زیادی در مجموعه نخواهد بود و بعد از شش ماه از شرکت می رود و تعصب سازمانی و دلگرمی در سازمان وجود نخواهد داشت، که اصلا خوشایند نیست.

یک سری دوستان از طبقه ی مدیریتی نیز این اتفاق را تشدید می کنند و به تیم سازی و اکیپ سازی دست می زنند، که وقتی از شرکت رفتند کل تیم خود را با خود ببرند. این اتفاق در مجموعه ی ما کمتر افتاده و این به خاطر تعصب سازمانی فروشنده ها به میهن است. در اینجا توصیه ای که می توانم بکنم و این موضوع را به چشم نیز دیده ام، عدم جابه جایی های مکرر و ثبات در مجموعه است؛ زیرا اینگونه رشد شما محسوس تر خواهد بود و اهداف بلندمدت را باید دید.

البته جلوگیری از چرخش نیروها به مدیریت مجموعه برمی گردد که برنامه های پورسانت را چطور تنظیم کنند، امنیت شغلی نیروهای فروش را تامین کنند تا با خیال راحت کار کنند.

بعضی از شرکتها متأسفانه با تماس و وسوسه ی فروشنده های شرکتهای رقیب آنها را جذب می کنند که البته این بیشتر یک تله است و بعد از مدتی نیروی فروش پشیمان می شود و در خواست برگشت دارد. این رفت و برگشتها در کنار اینکه درس بزرگی برای نیروی فروش می شود، مانع پیشرفت او می شود و وی تا در ریل پیشرفت قرار می گیرد با ترک شرکت و بازگشت مجدد انگار که به اول مسیر یا شاید هم قبل از آن وارد شده است.

 

فرهنگ سازمانی شرکتها خصوصا در بخش فروش به عنوان پیشانی شرکت باید چطور باشد؟

فرهنگ سازمانی در مجموعه ی میهن از کارگر خط گرفته تا فروشنده و مدیر یک نوع تعصب خاصی به مجموعه ایجاد کرده است و این فرهنگ جایی متبلور می شود که افراد در مدت همکاری با مجموعه در مواجهه با دیگران در مورد ویژگیهای منحصربه فرد سازمان حرف بزنند و نقاط قوت شرکتشان را برای دیگران بازگو کنند و از امتیازات و محیط خوب شرکت حرف بزنند و این خودبه خود باعث تعصب و دلبستگی به مجموعه می شود.

در مجموعه ی ما جداول پورسانت قوی، مسافرتهای خارج از کشور در راستای فروش، ارزش قائل شدن برای مدیران فروش و در اختیار قرار دادن امکانات، مشارکت دادن افراد در تصمیم گیریهای اصلی و نظرخواهی وجود دارد و اینها باعث تعصب همه ی افراد به مجموعه می شود.

ایجاد عرق سازمانی باعث می شود که تمام نیروها سعی کنند شبیه مدیرانشان شوند و این تا بالاترین ردهی سازمان پیش می رود و یک فرهنگ واحد ایجاد میشود.

 

کدهای رفتاری نیروهای فروش به چه صورت است؟

در سازمان ما کشیدن سیگار مخصوصا در فروش با اما و اگرهایی همراه است و نیرو حق ندارد زمانی که لباس شرکت و بج سینه ی آن را به همراه دارد سیگار بکشد و یا رانندگان ما زمانی که پشت ماشین شرکت هستند این اجازه را ندارند، و اگر خواستند سیگار بکشند باید لباس میهن را از تن بیرون کنند و یا از ماشین شرکت پیاده شوند. این مسأله کاملا جا افتاده است.

این کدهای رفتاری شاید خیلی مواقع به مزاق فروشنده ها خوش نیاید، اما این مسأله از روز اول آموزش داده می شود و از دم در نگهبانی کنترل می شود. پوشیدن لباس فرم و داشتن یک ظاهر معقول و مبتنی بر عرف نکته ی مهمی است و در مواجهه با مشتری این مسأله اهمیت بیشتری پیدا می کند. این را همیشه در آموزشها ارائه می کنم که اگر فروشنده به سراغ مشتری می رود، ممکن است مشتری فرد مذهبی باشد و دوست نداشته باشد یقه ی شما باز باشد و یا ریشهای غیر متعارفی داشته باشید و یا اینکه مشتری یک فرد زیاد متدینی نباشد و وقتی شما با تیپ خیلی مذهبی و افراطی وار به سراغ آنها می روید، ممکن است مشتری از شما زده شود، پس همیشه به فروشنده ها می گوییم تیپ سنگینی داشته باشید که همه ی افراد بپذیرند.

 

کنترل واکنش نیروهای فروش چگونه است؟

سرکشی به شعبات فروش و آموزش نیروها یکی از برنامه هایم در چند ماه گذشته و ورود به این مجموعه بود. یکی از آموزشهایی که در شعبات مختلف داشتم بحث کدهای رفتاری و پوشش نیروها بود و سعی کردیم به این طریق نیروها را به استاندارد مناسبی برسانیم. نوع تیپ و شکل ظاهری افراد دست خود افراد است و ممکن است که فردی علاقه داشته باشد ریش یا سیبیل بگذارد، ما از نیروها می خواهیم که معقول و مطابق عرف جامعه باشند. حتی بعضی اوقات به شوخی به نیروها می گویم در زمان خود من راننده ای که همراهم برای ویزیت گرم می آمد، سیبیل خوشگلی داشت و به اسم “علی سیبیل” معروف بود و این خیلی هم خوب بود، چرا که مشتریان تا او را | میدیدند با خودشان می گفتند علی سیبیل باز هم آمد و یک مدل برند شخصی برای ما ایجاد شده بود.

 

توصیه های شما برای فروش در بحران به چه صورت است؟

نکته ی اول این بود که خیلی از همکاران ما کار را متوقف کرده اند و جنس نمی فروشند که این دلایلی مختلفی دارد، اما ما به نیروها گفتیم شما چند مدل محصول دارید، اگر برنج ندارید روغن که هست و اگر روغن ندارید چای در دست است و اگر هم هیچ کدام را ندارید، حداقل یک کالا دارید که در بازار حاضر شوید. نکته ی بعدی، تقسیم درست بار بین همهی مشتریان است تا آنها آرامش خود را باز پیدا کنند. ادبیات خود را فراموش نکنید و بدانید چند روز دیگر که بازار عادی شد آنها پادشاه بازار خواهند شد. این اتفاقات را کنترل کردیم و توصیه داشتیم که با مشتریان رابطه ی دوستانه برقرار کنند.

یک قانون صددرصدی را برای فروشندگان خودمان داشتیم و به آنها گفتیم این قانون را هر روز گوشه ی دفتر خود بنویسند و آن این است که صددرصد اقلامی که در انبار دارم باید بین صددرصد مشتریانم توزیع شود و صددرصد پول و چک هم دریافت شود. فروشنده باید مردم دار باشد و در این شرایط باید رابطه ی خود را با مشتریان دوچندان کند و مشتری تمام صحبتهای او را بپذیرد. خوشبختانه فروشندگان ما این نکات را خوب رعایت کردند و وقتی سرپرستان ما به رصد بازار می روند، مشتریان می گویند شرکت شما که الان چیزی ندارد، نه سود درست و حسابی دارد و نه گزینه ی کالایی ( آپشن) خوبی برای خرید، ولی من به خاطر فروشنده ی شماست که می خرم، خیلی انسان خوب و با معرفتی است و این یعنی یک فروشنده ی موفق!

 

برند شخصی فروشندگان و عوامل ایجاد یک برند شخصی برای نیروی فروش در منطقه ی فروش خودش چیست؟

شما باید طوری برندسازی کنید که وقتی از شرکتی به شرکت دیگر رفتید ۱۰۰۰ مشتری به خاطر شما از شرکت جدید خرید کنند تا وقتی بج طبیعت روی سینه ات است آن برند را از تو بخرند، و وقتی به شرکت جدید رفتی از آن برند خرید کنند و ما | همیشه این را به نیرو آموزش می دهیم و می گوییم خودتان برند شوید و نه کالایی که میفروشید و همه ی اینها به روابط شما برمی گردد.

 

روز اول فروشتان را برای ما بیان می کنید؟

روز اول فروش، من به عنوان جایگزین یکی از دوستان که رفته بود مرخصی به ویزیت رفتم. البته قبل از آن و در دوره ی آموزشی ویزیت رفته بودم، ولی آن روز اولین روزی بود که خودم به صورت مستقل به فروش می رفتم. وقتی برگشتم، همه تعجب کردند که چطور همه ی بارم را فروخته بودم و از فروشنده ی اصلی هم بیشتر فروخته بودم و در جواب مدیر فروشمان گفتم: من بار اولم نبود که به فروش می رفتم بلکه، با ۱۰ تا ۱۵ نفر از فروشندگان قدیمی برای آموزش رفتم، روش همه ی آنها را دیدم و نقاط قوت و ضعف را در نظر گرفتم. از طرفی، تمام این روشها را با آموزشهای استاد درگی چک می کردم و روش درست را انتخاب کردم.

باید بگویم که بازاریابی و فروش عشق نیاز دارد و کسی که عشق نداشته باشد، باید این کار را ببوسد و کنار بگذارد و موفق نخواهد شد، این بود که با عشق وارد شدم و با تمام وجود جنگیدم. راننده ی ویزیتوری که من جایگزین موقتش شده بودم اذعان می کرد که مثلا فلان جنس یک هفته است که داخل ماشین مانده و او نمی توانست بفروشد و تو چطور یکروزه آن را فروختی و سفارش جدید هم گرفتی، و جواب من عشق به کار بود!

 

اولین برخورد با مشتری را یادتان است؟

اولین برخوردم با مشتری در دوره ی آموزش بود که با یکی از بچه های فروش رفته بودم. به واسطه ی اشتیاقی که داشتم تمام قیمتها و کاتالوگها را یاد گرفته بودم و از حفظ داشتم. در یکی از مغازه ها دسته ی فاکتور را به من داد و گفت “خودت برو ببینم چکار میکنی” و خودش هم پشت سرم آمد. داشتم سفارش می گرفتم، مشتری دو قلم سفارش داد و گفت فقط همین. در این لحظه فهرست را باز کردم و شروع کردم خواندن اقلام دیگر، اما خیلی سریع می خواندم و رد می شدم. یک لحظه متوجه شدم که به پایم ضربه ی کوچکی زده شد و من متوقف شدم و عقبتر آمدم، حالا نوبت خود او بود، هول شده بودم و بعد وی به من گفت وقتی هول می شوی مشتری به صحبتهایت توجهی نمی کند و باید با مکثهای متعدد با مشتری برخورد کنی و حس صبر و تأمل را به مشتری القا کنید.

 

خاطره ای از فروشهای طلایی خودتان؟

تمام قصد و غرضم در فروش این بود که تعداد مشتریانم را زیاد کنم و بازارهای جدیدی را کشف کنم. یکی از اهدافم این بود که هر چقدر بار همراه بود هیچ کدامش باقی نماند. یک مرتبه به مدت یک هفته وقتی برمی گشتیم انبار هیچ باری باقی نمانده بود، زمان بارگیری، بارگیری حجیم و زمان برگشت به اصلاح جارو می کردم و برمیگشتیم. این خاطره خیلی دل انگیز بود. کار خارق العاده ای انجام نمی دادم بلکه، تمام آموزه های خودم را مو به مو پیاده می کردم.

در فروش رابطه، رابطه، رابطه است که حرف اول و آخر را می زند. این سه نکته ی مهم که معلم بازاریابی استاد درگی بر آن تاکید داشت و من در عمل از آن بهره می بردم، مدیریت صدا، مدیریت نگاه و مدیریت زمان بود که همه ی کارم را معطوف به تمرین آن کرده بودم و این تکرار چندین سال طول کشید تا به صورت حرفه ای در آمد.

سر وقت سرزدن نکته ای است که در ذهن مشتری باقی می ماند. یادم هست که یک سال برف سنگینی آمده بود و ما تا ماشین را آماده کنیم و به سمت مشتری برویم، دیر شده بود؛ ساعت به حول و حوش ساعت ۱۰ رسیده بود. یکی از مشتریانم از بلوار کشاورز زنگ زد و گفت شما همیشه ساعت ۸ اینجا بودید، چرا نیامدید؟ استاد درگی همیشه می گفتند کاری کنید که مشتریان دلشان برای شما تنگ شود؛ یعنی آنقدر من مرتب یکشنبه به یکشنبه ساعت ۸ صبح به مشتری سر می زدم که دلش برای من تنگ شده بود و نگران شده بود و این موضوع در ذهنم باقی مانده است.

 

چند واژه می گویم و شما حستان را برای ما بیان کنید.

میهن: عشق
مشتری: ولی نعمت
ویزیتور: جنگجوی بازار
فروش: همه چیز؛ یعنی هیچ شغلی بجز فروش در دنیا نیست. همه یکجور فروشنده هستند، از خانم خانه دار تا رئیس جمهور

آقای درگی: یک صفحه ی کاملا سبز که در پشت ذهنم نقش بسته است و 
آموزه های وی دنیای فروش را برایم عوض کرد.
آقای پایداری: حاج آقای پایداری، بزرگ مرد صنعت کشور است، اما پسر ایشان جناب آقای ابوالفضل پایداری یک فرصت ساز واقعی هستند که فرصت را نه فقط در اختیار بنده بلکه، در اختیار خیلی از افراد قرار داده است.
آقای قورچی بیگی: یک فروشنده.

 

 

 

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز