یکی از تکنیکهایی که مشتری را به حرف می آورد تکنیک سوالات متعدد است سوال یعنی یک خلا ذهنی که باید پاسخ داده شود و ذهن به دنبال جواب سؤال می رود. سؤالات وقتی پشت هم قطار می شود ذهن برای پاسخ دادن به سوالات تحریک می شود تا جاهای خالی را پر کند. این یعنی به حرف اوردن مشتری دقت کنید ردیف کردن پرسشها، فضای گفت و گوها را تلطیف کند. گاه دیده شده است که پرسشها، حالت بازجویی پیدا می کند که طبعأ شخص را می آزارد.

سوالات را مسلسل وار مطرح کنیم تا مشتری تحریک شود و به حرف بیاید این سوالات اگر در حیطه کاری مشتری و به عنوان نقاط ابهام شما از کار او باشد، مشتری را وادار به پاسخ می کند. قضاسازی کردن برای مشتری و ردیف کردن سوال، آن هم با ظرافت، بهترین راه به حرف آوردن مشتری است.

سوالات خیلی مهم نیست که مرتبط باشد بلکه، فقط در گیر کردن مشتری و بمباران است که اهمیت دارد. أسانترین سوالاتی که به ذهنتان می رسد را بپرسید. البته یک مقدار این مدل را باید با تعریف و تمجید ادغام کرد؛ چون آفراد در مقابل تعریف زود واکنش نشان می دهند.

نکته ی بعدی باید ارزیابی مشتری و سبک ارتباطی وی باشد تا متناسب با آن سبک ارتباطی خودمان را انتخاب کنیم. باید مشتری را شناخت، اگر مشتری یک فرد دیداری محور با ویدئو، عکس و از این دست کانالهای ارتباطی است، اگر به وسیله ی کالام وارد ارتباط شویم، شکست خواهیم خورد. نیروی فروش ضبط صوت نیست که جملاتی را حفظ و به تکرار آنها بپردازد. آدمهای دیداری افرادی هستند که ظاهربین هستند و به ظاهر خود می رسند. پس برای این گروه بهتر است که توضیحات ما برای وی قابل دیدن باشد.

گروه دوم، آدمهای شنیداری هستند. آنها با دیدن ارتباط خوبی برقرار نمی کنند بلکه، باید تک اٹک موارد را با توضیحات پیش برد، افرادی که روابط اجتماعی بالایی دارند و خودشان زیاد حرف می زنند از این دست افراد هستند.

عده ای دیگر از افراد سیک احساساتی و لمسی هستند و تا زمانی که با محصول تماس نگیرند ارتباط شکل می گیرد. این افراد معمولا به ظاهر توجه نمی کنند و بسیار حساس و احساساتی هستند، اما گروه آخر، افراد منطقی و تحلیلگر هستند که همیشه دنبال استدلال و اثبات می کردند. در مقابل این افراد اگر حرف می زنید، باید ثابت کنید، این افراد کم حرف می زنند و دوست دارند فقط لب مطلب را بشنوند. پس پاسخهای شما باید کوتاه ارائه شود. بهتر است از اعداد و ارقام و جدول و نمودار در مقابل این افراد استفاده شود.

داستان سرایی نکته ی بعدی برای درگیر کردن مشتری است. بسیاری از افراد داستان شنیدن و خاطره شنیدن را دوست دارند و این مساله به جذابیت کلام شما کمک بیشتری می کند. لطیفه گویی و طنزپردازی در داستان یکی دیگر از کلیدهای قفل رابطه با مشتری است. معمولا مشتریان با افراد شوخ طبع ارتباط بهتری برقرار می کنند و رابطه ی شما و مشتری را نزدیکتر می کند. خود من از این تکنیک در کلاسها و برخوردهای کاری زیاد استفاده می کنم.

 

 

 

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز