استرس در محیط کار می تواند به معنای واقعی کلمه کشنده باشد. مطالعه ای که از سوی محققان دانشگاه استنفورد و هاروارد انجام شد نشان داد که استرسهای محیط کار علت مرگ بیش از ۱۲۰ هزار نفر به طور سالانه است و هزینه های سلامت کارمندان را به ۱۹۰ میلیارد دلار رسانده است. این مطالعه، اظطراب، خستگی، ساعات کاری طولانی، میزان حقوق و دستمزد، اختلافات در محیط کار و سایر مسائل مربوط به کار و ارتباط مستقیم آنها با رفتارهای پرخطر را که موجب بروز مشکلاتی برای سلامت افراد می شود، مورد بررسی قرار داد.

حدس بزنید نتیجه ی این تحقیق چه شد؟ لازم نیست که حتما نابغه باشی تا بدانی که شغل فروشندگی یکی از پراسترس ترین مشاغل دنیا است. تو به عنوان یک فروشنده می دانی هر روز باید بارها و بارها از سوی دیگران رد بشوی و شبها به جای خواب، به فکروخیال درباره ی میزان فروشت در ماه بعد فکر کنی. همچنین دغدغه و نگرانی درباره ی چگونگی اولویت بندی وظایف زیادی که داری، رهایت نمی کند تا مبادا از هم تیمی هایت عقب بمانی. دیگر اشاره ای به ایمیلها، تماسهای مشتریان، تنظیم قرار ملاقاتها و غیره نمی کنم. فهرست نگرانیها و دغدغه های فروشندگان تمامی ندارد. پس اگر هر چند وقت یک بار مچ خودت را در حال فکر کردن به نماینده ی توسعه ی فروش، مدیر اجرایی یا یک مدیر موفق یا مدیر ارتباط با مشتری موفق می گیری، خودت را سرزنش نکن. همیشه حواست به آن مرز شیرین و امن بین فروش و علم باشد.

وقتی طرز تفکر عوض می شود، روشهای خودآموز و راه حلهایی نظیر مراقبه و ورزش می تواند به کاهش استرس ما کمک بسزایی کند. همچنین می توانید به طور مستقیم در رویارویی با علل اصلی استرس که ریشه در محل کار دارد، مشکل را حل کنید.

در دنیای فروش بیشتر استرسهای مرتبط با کار ناشی از وظایف خسته کننده است که باعث می شود نمایندگان فروش فضا و زمان و انگیزه ی کافی برای تعامل بیشتر با مشتریان نداشته باشند. در عین حال، احساس ناامنی فراگیر (مانند اطلاعات اشتباه یا ناقص مشتریان، شناسایی مشتری مناسب برای تعامل و برقراری ارتباط و پیدا کردن بهترین رویکرد برای این کار، فکر کردن درباره ی یک پاسخ در خور و مناسب برای ایمیل چالش برانگیزی که از سوی یک مشتری ارسال شده است و …) موجب تشدید استرس موقعیت کاری فروشنده می شود.

خوشبختانه، فناوریهایی نظیر هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی (ML) و علم داده در حال تغییر و بهبود محیطهای کاری و از جمله محیطهای فروش هستند.

 

هوش مصنوعی و رضایت شغلی

اینکه در تیتر بالا “هوش مصنوعی” و رضایت شغلی” در کنار هم آمده اند، کمی عجیب وغریب به نظر برسد، اما این دو باهم یک موضوع داغ در روانشناسی، هیأت مدیره و کار و کسب و دپارتمانهای منابع انسانی شرکتها شده است.

در ادامه به چهار موردی اشاره می کنم که استفاده از هوش مصنوعی باعث ایجاد تغییرات مثبتی در ماهیت کار و محیط کاری شده است.

 

۱- دستیار مجازی هوشمند

دستیار شخصی هوش مصنوعی دارای سیستم و حسگر برای داشتن یک روز کاری بدون تنش و استرس است. دستیاران هوشمند مجازی از اولویت بندی به موقع مسئولیتها به منظور دسترسی سریع و هدفمند به منابع کاری گرفته تا کمک به افراد حرفه ای برای انجام بهتر و دقیقتر کارها، کمک می کنند و حرفه ای ها را قادر می سازند تا بیشتر روی وظایف ارزش محوری تمرکز کنند که به مجموعه مهارتهای منحصربه فرد نیاز دارد و با ارائه ی دیدگاههای مبتنی بر متن و فحوا، بینشها و توصیه هایی در زمان واقعی، عملکرد نیروهای فروش را به میزان زیادی بهبود می بخشند. توسعه ی آمپلی فای (Amplify: یک برنامه ی آموزشی و ارزیابی است که براساس نسل بی سیم ساخته شده است. محصولات و خدمات آمپلی فای ارزیابیها و آنالیزهایی را برای دستورالعملهای داده محور و برنامه ی دیجیتالی نسل بعدی که براساس معیارهای مشترک اصلی است، ارائه می کند. به طور خودکار اطلاعات تماس جدید مانند شماره تلفن موجود در ایمیل مشتری را شناسایی کرده و پایگاه داده ی مخاطبین را به روز می کند.

این کار نه تنها موجب صرفه جویی در زمان نمایندگان فروش می شود بلکه، به آنها اعتماد به نفس می دهد و می گوید که چه زمانی با یک مشتری تماس برقرار کنند و دیگر لازم نیست که وقتشان را هدر بدهند و به دنبال شماره تماس باشند.

 

۲- اتوماسیون فروش و بازاریابی

این کار شامل طیف وسیعی از راه حلها می شود؛ از نرم افزار مدیریت ایمیل و تماس گرفته تا تکنولوژیهای فروش تعاملی. طبق گزارش مک کینزی، نزدیک به نصف (۴۵ درصد) فعالیتهای حرفه ای قابلیت اتوماسیون شدن را دارند. اگر این اقدام به درستی انجام شود، می تواند باعث کاهش بسیار زیاد حجم کاری روزانه و به دنبال آن کاهش تنشها و استرسها شود.

اتوماسیون این فرصت را به نیروهای انسانی می دهد تا مهارتهای خلاقانه، هوش هیجانی و تفکر استراتژیک خود را بهبود ببخشند؛ نه فقط به منظور کسب نتایج بهتر در کار و کسب بلکه، برای اینکه خودشان هم احساس خوبی از کار داشته باشند.

 

٣- افزایش رضایت مشتری

مشارکت و تعامل با مشتری برای بسیاری از توسعه دهندگان هوش مصنوعی در محل کار، خصوصا در مؤسسات فروش محور مهم است. دستیار روزانه ی هوشمند برای فرایندهای پشتیبانی از مشتری طراحی شده است که به کاروکسبها کمک کند تا خدمات به موقع و تأثیرگذاری را برای مشتریان طراحی و ارائه کنند. هوش مصنوعی تنها با مشارکت نمایندگان فروش در زمان یا مکان مناسب و مجهز کردن آنها به ابزارهای مناسب، میزان عدم قطعیت را کاهش داده و فروشندگان را قادر می سازد تا در حل مشکلات مشتریان سریعتر و موفقتر عمل کنند.

 

۴- آموزش، پرورش و توسعه ی پیشرفته ی کارمندان

این روزها، بسیاری از دپارتمانهای منابع انسانی از هوش مصنوعی و داده ها برای شخصی سازی، تقویت، آموزش و توسعه ی کارمندان حرفه ای خود استفاده می کنند. می توان از هوش مصنوعی برای آنالیز عملکرد نمایندگان فروش و ارائه ی فرصتهای آموزشی شخصی سازی شده به آنها استفاده کرد. در برخی موارد برخی راه حلها در حین انجام کار فروش به فروشنده داده می شود و از این طریق فروشنده می تواند تجارب بسیاری را از مراحل مختلف خرید مشتری کسب کند.

 

نتیجه گیری

اینکه از همه میشنویم فروش، کار سخت و استرس زایی است، یک کلیشه و در واقع کتمان حقیقت است. در اثر فشار کاری از پا درآمدن و نرخ از دست دادن نیروی کار در این صنعت، خودش گویای اصل داستان است. باتوجه به اینکه این صنعت بشدت به نیروی فروش نیازمند و وابسته است، تنها پذیرش چنین واقعیتی نمی تواند چاره ی کار باشد. خوشبختانه، هوش مصنوعی و زمینه های مرتبط با آن، مانند یادگیری ماشینی و علم داده ها، در حال تغییر محاسبات هستند.

مثلا با استفاده ی درست از هوش مصنوعی، نمایندگان فروش از شر کارهایی که روحشان را دچار خستگی و افسردگی می کند، خلاص می سازد؛ کارهایی نظیر به روز رسانی دستی دیتای CRM، یا استخراج شماره ها برای پیدا کردن شماره تماس. به جایش می توانند وقت خود را صرف برقراری ارتباط سازنده تر و مؤثرتر با مشتری در زمان و مکان مناسب و کارهای ارزشمند دیگری کنند. این امر به آنها حس موفقیت و پیروزی میدهد نه احساس غرق شدن در وظایف تکراری.

چگونه میتوان از هوش مصنوعی برای کمک به تیم فروش استفاده کرد؟ خبر خوبی برای شما داریم. اصلا لازم نیست که یک فرد با استعداد را که دارای مدرک دکتری است برای این کار استخدام کنید و سیستم خود را بهینه سازید.

امروزه، بسیاری از راه حلها و اتوماسیونهای هوش مصنوعی به راحتی در پلتفرم تعامل تجاری شما ادغام می شوند و کار کردن با آن برای فروشندگان بسیار راحت است. بیشتر شبیه به یک اپلیکیشن موبایل می ماند.

پس، هوش مصنوعی می تواند استرس محیط کاری و فروشندگان را کاهش و رضایت شغلی را افزایش دهد و اساسا عملکرد تیم فروش را بهبود ببخشد. فقط یک سؤال باقی می ماند؛ پس کی می خواهید دست به کار شوید؟ 

 

 

 

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز